如何了解、把握參展商、觀展人的動機
找到目標(biāo)后，如何根據(jù)客戶個性特點，針對性制定溝通方案？
1，明理大方，豪爽的客戶。 這類客戶的特點，他們和我們營銷人員的溝通不僅是在產(chǎn)品合作，也注重人情，懂得尊重對方，不斤斤計較，因為這些人他們在談判中不僅訴諸自己的需求，也很注 重傾聽我們營銷人員的聲音，這類人只要在大的方面滿足他們，在小的方面他們不愿意花很多的精力的，所以與這類客戶談判也要做一個懂禮的人，豪爽的人，學(xué)會抓大放小。這類客戶一般表現(xiàn)為：電話費不太在乎，也不大會提出讓你打過來的要求，一般約定的時間他們都會基本上守約。
2， 幽默風(fēng)趣的人。這類客戶的特點是說話引人發(fā)笑，很容易讓人產(chǎn)生親近感，絕大多數(shù)由于性格的原因還是比較開明的。與這類人溝通也要學(xué)會一點幽默 ，因為這類人很注重工作生活的樂趣，即使在電話中談業(yè)務(wù)他們也不忘開個玩笑，如果你不學(xué)會點，對方就會覺得你了然無趣，不太容易產(chǎn)生情感的溝通。而且這類 人因為性格的原因他有時會把和對方約好的事忘記，即便如此一般這類人也不太會放在心上，所以這類人爽了約你可以委婉點給他，但是不能太動肝火，不定否則他 的自尊心會受不了的，這種人還是比較容易義氣用事的。
3，斤斤計較的人。這類人一般比較愛較真，所以這類人談合作，就在小細節(jié)方面滿足 的，如果對這類人象對待種客戶那樣，那就大錯特錯了。這就是常言說的那種鉆進針尖拔不出來的人，他的一點小問題你可不能馬戶從事。這類人一般表現(xiàn)為在 一個小問題上爭執(zhí)不休，甚至為了省幾相小錢常發(fā)短信到對方手機上讓對方打過來，有時打一下掛了，讓對方打過來，這樣的地方都算的這樣精的人，你可不能讓他吃虧，你還要保證讓他沾點別人沾不到的小便宜才行。
以下是一些語言表達技巧，看是否利用在與客戶的溝通中，效果會否好一些。
（1）選擇積極、較為專注的用詞與方式
?。?）善用"我"代替"你"：
（3）了解客戶的心理需要，盡可能將對話朝積極、建設(shè)性上引導(dǎo)。
一些工作中的應(yīng)用：
?。?）提供其選擇； 多傾聽； 多重復(fù)肯定其想法，讓客戶感到局面受其控制，而不是受人擺布。
?。?）多贊美，PMP； 學(xué)會停頓再回答，有助于客戶感到您有在維護其自我形象，而不是有想教育他的意思。
（3） 說“我會……”以表達服務(wù)意愿 說“我理解……”以體諒對方情緒
